終端店面經(jīng)常發(fā)生這樣的情況：客戶(hù)進(jìn)店只看不說(shuō)話(huà)，或者看了之后問(wèn)下價(jià)格就走了，我們把這類(lèi)客戶(hù)定義為“意向客戶(hù)”。據(jù)統(tǒng)計(jì)，這類(lèi)意向客戶(hù)占總客戶(hù)的30%左右。試想，誰(shuí)沒(méi)事會(huì)經(jīng)常去建材城逛呢？所以這類(lèi)客戶(hù)一般都是有購(gòu)買(mǎi)需求的。那我們要怎樣才能留住這些“意向客戶(hù)”并最終“成單”？
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很多客戶(hù)進(jìn)店隨便指著一套產(chǎn)品就會(huì)問(wèn)價(jià)格。這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不要犯兵家大忌，切勿直接亮出自己的底牌。價(jià)格只有在客戶(hù)喜歡上我們貨品之后才有意義，之前如果客戶(hù)問(wèn)價(jià)格就報(bào)個(gè)大概區(qū)間，報(bào)價(jià)太高會(huì)嚇跑客戶(hù)，報(bào)價(jià)太低則會(huì)失去談判的“籌碼”。我們一般要給客戶(hù)報(bào)兩個(gè)價(jià)格，即“正價(jià)”和“活動(dòng)價(jià)”，通過(guò)這個(gè)對(duì)比，給客戶(hù)宣傳活動(dòng)的優(yōu)惠力度。同時(shí)，要反問(wèn)顧客的需求來(lái)進(jìn)行“區(qū)間報(bào)價(jià)”，不要一上來(lái)就把價(jià)格說(shuō)死，要給顧客選擇的余地。當(dāng)客戶(hù)愿意留下來(lái)聽(tīng)我們講解產(chǎn)品和了解價(jià)格的時(shí)候，這只是一個(gè)開(kāi)始。接下來(lái)我們就要學(xué)會(huì)用我們的服務(wù)穩(wěn)住客戶(hù)。客戶(hù)進(jìn)店后，要第一時(shí)間給客戶(hù)微笑示意，并及時(shí)端茶倒水（茶、咖啡和果子等多種選擇），給客戶(hù)留下良好的第一印象。然后，以“用戶(hù)思維”為導(dǎo)向，把“客戶(hù)”變?yōu)椤芭笥选鄙踔痢坝H人”，與客戶(hù)建立起信任感，一般能做到這樣的銷(xiāo)售人員是絕對(duì)不會(huì)缺少回頭客和轉(zhuǎn)介紹的。當(dāng)客戶(hù)愿意待在店里聽(tīng)你講解的時(shí)候，一定要把握機(jī)會(huì)去了解客戶(hù)需求。銷(xiāo)售人員首先要問(wèn)三個(gè)問(wèn)題：1、您喜歡什么樣的顏色？
2、您個(gè)人傾向于怎樣的風(fēng)格造型？
3、您家的房子什么時(shí)候裝修？
通過(guò)這三個(gè)問(wèn)題我們可以了解到客戶(hù)的幾項(xiàng)基本信息：廚房的明暗程度，整體的裝修風(fēng)格，客戶(hù)喜歡的類(lèi)型，從而對(duì)癥下藥給客戶(hù)介紹產(chǎn)品、價(jià)格、或是套餐活動(dòng)。弄清楚顧客需求之后，再帶著客戶(hù)去瀏覽展廳，有針對(duì)性地去介紹產(chǎn)品。注意：介紹的產(chǎn)品不是你賣(mài)得最好的、利潤(rùn)最高的或者是款式最新的，而是最適合顧客的！當(dāng)我們充分地了解客戶(hù)需求之后，我們就要引導(dǎo)客戶(hù)體驗(yàn)產(chǎn)品。介紹方式要發(fā)生轉(zhuǎn)換，由以前單純給客戶(hù)“講解產(chǎn)品”變?yōu)楝F(xiàn)在帶著客戶(hù)“體驗(yàn)產(chǎn)品”。想讓客戶(hù)知道我們的產(chǎn)品好，就要讓客戶(hù)自己去體驗(yàn)去感受，讓產(chǎn)品自己“說(shuō)話(huà)”。一切的一切都是為了有效成單。當(dāng)我們讓客戶(hù)充分體驗(yàn)到店面的暖心服務(wù)和產(chǎn)品性能后，就要開(kāi)始深挖痛點(diǎn)，有效成單了。我們要由以前單調(diào)的“產(chǎn)品講解”轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的“情景生活化的講解”+“產(chǎn)品講解”。給客戶(hù)營(yíng)造一個(gè)情景，然后指出痛點(diǎn)，再給出解決方案。解決了客戶(hù)的異議之后，就要嘗試成交。客戶(hù)很少會(huì)說(shuō)“很好，我今天就定了吧”。銷(xiāo)售人員要善于察言觀色。觀察客戶(hù)的表情，語(yǔ)言和肢體動(dòng)作。如果客戶(hù)有意向的話(huà)在有些時(shí)候會(huì)不經(jīng)意地表現(xiàn)出來(lái)。比如客戶(hù)會(huì)問(wèn)到：訂購(gòu)后是怎樣的流程，質(zhì)保多久，以及出現(xiàn)問(wèn)題怎么辦等一系列問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)解答客戶(hù)的疑惑并找準(zhǔn)機(jī)會(huì)“成單”。但是客戶(hù)一時(shí)半會(huì)沒(méi)有下單購(gòu)買(mǎi)的意向時(shí)，我們可以先做好服務(wù)。例如先去免費(fèi)量尺，讓客戶(hù)感受到除了產(chǎn)品以外“極致服務(wù)”帶來(lái)的附加值。客戶(hù)問(wèn)完價(jià)格就走，有的時(shí)候并不只是因?yàn)閮r(jià)格的原因，所以我們要探求客戶(hù)潛在的需求。在各個(gè)環(huán)節(jié)認(rèn)真地服務(wù)好客戶(hù)，如果不能一次性成交，至少可以創(chuàng)造二次進(jìn)店的機(jī)會(huì)，增加客流量。