面對銷售淡季的你如何破局？
很多銷售表示，從前要六、七、八月才來的淡季，今年好像提前來臨了。既然有淡季旺季之分，那么我們也無需再怨天尤人，而是應(yīng)該盡快找到一個應(yīng)對方案。
從市場部、銷售經(jīng)理以及銷售顧問三個職能上來看，銷售該如何齊心協(xié)力共同應(yīng)對銷售淡季的？
1、淡季不應(yīng)該成為銷量下降的全部理由。
2、淡季是打擊競品,清理市場,提升市場占有率的最好時機。
3、淡季是開發(fā)新網(wǎng)絡(luò),開發(fā)新客戶的最好時期。
4、淡季是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),推廣新產(chǎn)品的最好時機。
5、淡季是鍛煉業(yè)務(wù)人員,檢驗業(yè)務(wù)人員能力的時機。
6、淡季是加強人員培訓(xùn)、渠道培訓(xùn)，加強內(nèi)部管理的最好時機。
7、淡季是強化客戶關(guān)系，提升品牌口碑，積蓄客戶資源的最佳時機。
1、新產(chǎn)品規(guī)劃。總結(jié)旺季產(chǎn)品銷售狀況，確定自身產(chǎn)品優(yōu)勢，以及相對于競爭品牌的產(chǎn)品短板，洞察競爭品牌的新品開發(fā)方向，了解市場需求。新產(chǎn)品規(guī)劃應(yīng)強優(yōu)補缺，提升市場占有率。
2、制定客戶維系方案，監(jiān)督執(zhí)行淡季。市場人員工作的時間相對充裕，因此，利用銷售淡季，加強、加深客戶關(guān)系，是取得客戶信任與好感的絕佳時機。同時，通過老客戶的回訪，發(fā)現(xiàn)并建立潛在客戶資源，為旺季的到來和新產(chǎn)品上市打下基礎(chǔ)。
3、制定渠道建設(shè)指標，對區(qū)域市場進行指導(dǎo)、監(jiān)督。
1）填補空白市場，市場部可要求銷售經(jīng)理對本區(qū)域空白市場進行考察并填補空白市場；
2）搶占對手網(wǎng)絡(luò)，利用淡季對手存在麻痹思想的機會乘機爭奪、搶占對手的銷售網(wǎng)點，使自己擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)不斷擴大；
3）開辟第二戰(zhàn)場，利用淡季，建立有效的信息網(wǎng)絡(luò)，就相當于建立了一個隨時有可能爆發(fā)的市場；
4）現(xiàn)有賣場管理提升，制定5S管理標準，經(jīng)過培訓(xùn)后，由銷售經(jīng)理、銷售顧問共同執(zhí)行，市場部負責監(jiān)督考核。
4、制定人員培訓(xùn)計劃。
如果拋開產(chǎn)品，單純從營銷技能上看，我們工作幾年甚至十幾年的銷售顧問，可能還不如經(jīng)過幾個月培訓(xùn)的新人。加強培訓(xùn)的目的就是要讓我們從經(jīng)驗型銷售向?qū)I(yè)型銷售的轉(zhuǎn)變 。
5、制定品牌宣傳推廣計劃。
淡季中的品牌建設(shè)往往能比對手更加容量讓消費者認可接受?！巴咀鲣N售，淡季做品牌” 。
1）在淡季做品牌可以區(qū)別其他的競品，減少成本的投入，因為在淡季品牌的干擾度比較小:
2）更容易突出品牌，在淡季我們可以加大對展廳，二批、客戶較集中的區(qū)域進行POP、ＤＭ、產(chǎn)品巡展等宣傳；
3）在淡季也可以做一些促銷活動以爭取把競爭對手的客戶吸引過來，通過促銷來擴大品牌的認知度。
1、理解領(lǐng)會公司淡季營銷意圖和具體方案并嚴格執(zhí)行。
2、深入了解分析市場環(huán)境：
1）分析和研究市場現(xiàn)況，預(yù)測整個行業(yè)發(fā)展趨勢，從而為自己確定下階段區(qū)域市場營銷策略提供依據(jù)；
2）走訪市場，詳細了解區(qū)域市場的汽車銷售渠道，建立儲備渠道資源，掌握各級市場的銷售情況，確定市場建設(shè)目標；
3）與銷售顧問進行溝通，了解現(xiàn)有網(wǎng)點的銷售潛力，以及存在的問題，確定提升方案；
4）分析競爭對手的動態(tài)，制定應(yīng)對方案。
3、加強二級經(jīng)銷商的溝通，貫徹公司思想，了解二批動態(tài)。制定二批管理策略和提升方案。
4、激勵士氣，實施人力營銷。 銷售經(jīng)理應(yīng)做的事情包括：
1）分析下屬的旺季總結(jié)報告，與下屬進行交談，并經(jīng)銷售主管和其他同事證實，分析出各人的長處和缺陷，“因人而事”，充分發(fā)揮各人的聰明才智;
2）對員工灌輸自己的經(jīng)營理念，想方設(shè)法給員工打氣，激勵員工繼續(xù)前進，通過利害關(guān)系將雙方緊緊捆綁在一起;
3）加強對下屬的培訓(xùn)和管理工作。旺季來臨時，銷售經(jīng)理往往沒有空閑對下屬進行專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)；而淡季則是加強對下屬進行培訓(xùn)的大好時機，同時這也是下屬們所期盼的；
4）增進與下屬的交流與溝通，進行感情投資。
1、充分理解和領(lǐng)會公司淡季營銷理念和方案，認真落實。
2、根據(jù)市場部要求開展客戶回訪和拜訪工作。
3、制作銷售地圖，開展市場摸底工作，全面掌握區(qū)域內(nèi)市場態(tài)勢。
4、做好門店的5S管理工作。
5、對銷售旺季的得失做好總結(jié)，制定未來工作重點。
6、對競爭對手和當?shù)厥袌鲎鲈敱M分析。對當?shù)厥袌龈髌放七^去旺季的銷量情況和市場占有率情況做一系統(tǒng)詳盡的分析研究，了解競爭對手其主銷產(chǎn)品、主要功能、最暢銷產(chǎn)品價位、最大賣點訴求等，還有就是對消費者進行調(diào)研，弄清楚消費者為什么喜歡購買該品牌，對其產(chǎn)品和售后服務(wù)的滿意度如何。
7、自我充電和積極參與培訓(xùn)工作。在淡季時可以有比較充裕的時間來進行必要的行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、銷售技巧、銷售話術(shù)的培訓(xùn)和演練，為旺季銷售工作夯實基礎(chǔ)。